продажба с реклама

От многото разговори които съм провел със собственици и управители на малки и средни фирми се вижда една доста страшничка картинка – става дума за начина на продажба с реклама от рекламните агенции.

Повечето от тези агенции ти продават възможност да си сложиш своя реклама на определено място – било то сайт, билборд, СМИ или нещо подобно. Естествено срещу заплащане. В случаите когато те правят самата реклама – правят най-стандартна неефективна реклама, както всички други. И те печелят точно от това.

И на нито рекламна агенция не й пука какво ще стане след това – дали по този начин нейните клиенти-рекламодатели наистина ще получат нови клиенти. По-нахалните даже казват – „За да има ефект трябва да давате Вашата реклама по-продължително време – за да могат Вашите потенциални клиенти да свикнат с Вас, да….“ и друг подобен bullshit.

Нито един собственик или управители не ми е казал, че има поне 1 фирма, която вместо да продава „място за слагане на реклама“ всъщност продава „нови клиенти“. Или поне да се опита да разбере нуждите на свои клиенти-рекламодатели и да им предложи адекватни решения.

Освен всички други причини, за които сме говорили в безплатния курс „Същността на ефективна реклама“ има и още един важен момент.

Рекламните агенции е се интересуват дали техните клиенти ще получат някакъв ефект. И което е по-важното – много често не го вярват.

Но има и друг подход, за който искам да Ви покажа една сцена от филма „In good company“/“В добра компания“, където главния герой Дан Форман, изигран от Денис Куейд, продава реклама в едно списание по-други причини:

Дан е опитен продавач и много добре знае как да продава. Забележете – вместо да прави поредната презентация на възможностите, потенциала, да показва разни сметки и т.н. (които вече ги е показал – това не е първата среща), той просто задава един въпрос – „Защо се колебаете да рекламирате в Спортс Америка?“

Много продавачи се страхуват да задават подобни въпроси, защото очакват да чуят нещо много страшно. И предпочитат да досаждат пак и пак, вместо да чуят истината.

Отговаряйки на този въпрос, клиента му прозрява свои проблеми, намира решение и в крайна сметка се съгласява да подпише дългосрочен договор.

Но най-важното е накрая. Младия началник на Дан с удивление разбира че … Дан всъщност вярва, че този рекламен договор наистина ще помогне на неговия клиент. Че защо иначе да го прави??

Рядко срещан подход. Който показва, че наистина е възможно да си добър продавач и добър човек едновременно.

Вие как мислите?

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.